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《终端销售执行力提升》
2015-01-29 13:58:11   来源:   评论:0 点击:

《终端销售执行力提升》

        ——服饰终端销售、管理、执行力提升特训营——

【课程背景】

Ø  店铺装修很漂亮可顾客还是不进店?

Ø  我们热情招呼,顾客却沉默不语?

Ø  我们引导顾客体验,可他却无动于衷?

Ø  顾客很喜欢我们的东西,却拼命杀价?

Ø  眼看就要成交,却被闲逛客一句话搞砸?

Ø  无论我们怎样笑颜以对热情相迎。顾客总是表情漠然毫无反应;

Ø  无论我们怎样积极引导购买,顾客总是心存疑虑,销售因此功亏一箦;

Ø  无论我们的商品价格降得多低.鼷客总是对价格存在异议;

Ø  无论我们怎样提升服务质量。顾客还是对我们有很多意想不到的要求;

Ø  企业花大钱建立优质的硬终端,可是门店运营的软终端无法跟上硬终端的脚步前进;

Ø  门店经营管理的专业技术、观念不足,无法为企业创造更佳的利润

Ø  面对终端市场竞争,如何能保持持续赢利能力?

Ø  如何解决店长的角色扮演只是一个比较努力、销售服务技巧较佳甚至只是学历较高的终端销售服务人员的问题?

Ø  如何系统化提升现代化门店运营管理的能力,让企业从门店竞争的红海中突围而出呢?

【课程特点】

Ø  1、面对门店一线管理人员,结合讲师自己8年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。

Ø  2、以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。

Ø  3、灵活运用多种培训手段:精彩故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

【培训对象】

储备店长、正副店长、门店经理、导购人员、区域督导、营运经理等

【培训方式】

理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟,启发式、互动式教学。

【课程大纲】:

第一部分:服饰门店管理技巧

Ø  门店运营管理

Ø  门店运营管理的8大核心流程

Ø  三段式门店日常管理法

Ø  门店产品分类管理

Ø  门店的营销管理

Ø  门店服务营销的策略组合

Ø  门店促销活动策划与实施的5大步骤

Ø  门店商品陈列的6大要素

Ø  门店目标与计划管理

Ø  门店目标管理的6步骤

Ø  目标从哪里来?

Ø  目标分解的4种方法

Ø  门店经营计划制定模板

Ø  门店人员管理

Ø  店面管理者的4项基本功能

Ø  店面人员管理的5个步骤

第二部分:门店销售六脉神剑

Ø  六脉神剑第一式:忙碌吸引

Ø  迎接客人进店之前店员应该做什么?

Ø  忙碌的目的

Ø  忙碌的动作

Ø  六脉神剑第二式:迎宾留住

Ø  目前的门店迎宾语有哪些不足?

Ø  正确的迎宾语言和动作是什么?

Ø  品牌的定位和迎宾语言及动作要求

Ø  现场演练:迎宾

Ø  六脉神剑第三式:寻机开场

Ø  什么是寻机?为什么要寻机?

Ø  如何寻机?如何保持和客人亲密、安全接触的距离?

Ø  开场介绍的原则和目的

Ø  错误的开场是什么样的?

Ø  新品新款如何开场介绍?

Ø  促销开场的注意事项有哪些?

Ø  怎么样赞美客人开场?

Ø  如何制造商品热销的开场?

Ø  功能卖点的开场语言技巧和几种开场语言的搭配运用

Ø  六脉神剑第四式:体验打动

Ø  如何去鼓励和有效的引导客人进入体验?

Ø  如何探询客人的需求,根据需求来推荐合适的商品?

Ø  如何大胆地向客人发问?客人问题的原则和秘诀有哪些?

Ø  如何有效地去激发客人购买(占有)的欲望?

Ø  如何向客人附加推销,提高客单价?

Ø  “嫌货的才是买货人”;

Ø  客人一般都会有哪些异议?如何处理客人的异议?

Ø  认识和处理价格问题:

Ø  现场演练:服务体验动作;

Ø  六脉神剑第五式:快速成交

Ø  一定要由顾客说开单的时候,才开单吗?

Ø  顾客购买的信号有哪些?如何提出成交?

Ø  成交的语言和注意事项有哪些?

Ø  买单完毕,正确的做法是送客吗?

Ø  六脉神剑第六式:目送再来

Ø  错误的送客语和动作

Ø  正确送客的语言和动作

Ø  送客是下次迎客的开始

第三部分:提升终端执行力

Ø  终端执行为什么如此重要?
决策与执行,一个糟糕的决策的危害要小于糟糕的执行力的危害;
没有执行,就等于没有战略,没有执行,一切都是空谈

Ø  一、执行力是如何练成的之个体执行素养

Ø  1、明明白白的理解任务与角色
作正确的事,胜过正确的做事
2、不折不扣地执行到位——态度与能力
没有个体的服从与纪律,整体就是一盘散沙;
整体的巨大力量来自于个体的服从和牺牲精神;
向解放军学习执行力。
3、关注细节、精益求精的执行精神
追求完美不等于完美主义
4、行动力——没有行动力就没有一切
事前:决心第一
事中:速度第一
事后:结果第一
5、尊重流程、遵守规矩——无规矩不成方圆
学会服从,学会尊重流程是一切工作的基础
有时候太机灵了不是好事

Ø  二、 执行力是如何练成的之干部执行素养和领导力
1、以身作则,树立执行氛围
做领导要有牺牲精神
领导者是带头的执行者
2、改善心智,自我管理,打造团队
群体、团队的区别
高绩效团队的模型
3、团队绩效
目标制定、过程控制辅导、过程检查,奖惩激励、绩效改善
4、知人善任
用好人事半功倍,用错人事倍功半
5、进行激励——如何激励团队成员
经典激励理论及应用,有效激励的原则
6、 一抓到底,高标准,严要求
做干部就要学会紧盯,要懂得设置目标的学问
7、考核与反馈,胡萝卜与大棒
将激励与业绩联系起来,将队伍优化起来,将落后者关注起来

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