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《销售“七剑”实战训练》
2015-01-28 17:12:50   来源:   评论:0 点击:

《销售“七剑”实战训练》

        

——拿到订单的销售实战技巧与话术特训营——

 

【课程目标】

 

u通过该课程的学习,使营销人员从心里、思想、行为、品德、技能等方面,掌握应知应会,使之尽快进入角色,成为金牌的营销员;本课程还介绍了票据结算、签订经济合同方面的基本知识,并针对营销管理中的业务管理、流程控制等难点问题,提出有效的解决方案和处理技巧方法等内容;贴近实战、非常实用有效。

 

【课程特点】

 

u  1.面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高商务沟通,打造高效签单能力,提高销售业绩为导向。

u  2.以心、体、技三层结构组织课程内容,从流程——方法——话术,三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用,使销售人员终身受益无穷。

u  3.灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、案例分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

 

【课程收获】

 

u  克服打电话和约客户的恐惧

u  懂得预约客户的方法

u  掌握高超的沟通话术

u  对专业化销售礼仪有清晰的了解

u  学会被客户拒绝后的心理调节能力

u  懂得见面后与客户的沟通话术

u  懂得介绍产品的技巧与方法

u  懂得了解客户的心里掌握主动权

u  对大客户的了解与分析能力

u  学会讲解产品的优势和特点的方法

u  学会攻心的高超销售话术

u  学会10种以上的销售成交方法

u  将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合,在实际工作中运用自如

u  学会如何培养持续的决心,建立持久的信念,驱除销售恐惧、倦怠、借口

u  学会如何主动出击,而非等待、抱怨、指责、逃避、

u  掌握如何快速收款的能力与方法

u  建立客户忠诚度,让销售业绩提升

u  学会情商管理,及如何达到颠峰状态

u  快速行动力,打造高效执行力的方法,有效提升销售业绩,达到自己成功销售的巅峰!

 

【受训对象】

 

u  一线销售人员或相关部门人员

 

【受训特点】

 

分组讨论、上台分享、游戏互动、案例分析、实战实用、精彩纷呈。

【课程时间】

 

u  1-2天

 

【课程大纲】:

 

第一部分:销售心态与修炼

 

Ø  销售高手的职业心态

Ø  积极的心态

Ø  乐观的心态

Ø  AQ\EQ\AQ三Q提升

Ø  双赢的心态

Ø  成功的心态

Ø  结果的心态

Ø  宽容的心态

Ø  感恩的心态

Ø  销售高手的五项修炼

Ø  亲和力——

Ø  表达力——

Ø  倾听力——

Ø  坚持力——

Ø  行动力——

Ø  明确目标-轻重缓急-制定计划-立即行动

Ø  案例分析:一天的时间安排表

 

第二部分:销售七剑下天山

 

销售的流程与关键点

销售成功的七大步骤

销售成功的七把利剑——

第一剑、电话沟通与客户拓展

Ø  电话销售的定义

Ø  电话销售中的电话沟通技巧

Ø  一:声音感染力

Ø  二:建立融洽关系

Ø  三:提问的技巧

Ø  四:积极倾听的技巧

Ø  五:同理心让你更善解人意

Ø  电话预约的方法与流程

n    用心聆听

n    尊重理解

n    澄清事实

n    提出方案

n    请求行动

Ø  经常提到的八种拒绝

Ø  转介绍接洽话术

Ø  缘故类面谈话术

Ø  陌生拜访面谈话术

Ø  电话预约与陌拜演练

Ø  培训师指导方法与总结

第二剑、接近客户的有效方法

一、接近准备的意义及准备的内容

二、常规接近法

1、产品接近法

2、介绍(关系)接近法

3、社交接近法

4、馈赠接近法

5、赞美接近法

6、利益接近法

7、求教接近法

8、问题接近法

三、非常规接近法

1、好奇接近法

2、震惊接近法

3、戏剧化接近法

4、调查接近法

5、顽强接近法

6、感恩接近法

如何建立你的亲和力

与不同客户的接近法

案例分享与实战演练

第三剑、顾问式的沟通技巧

销售面谈技巧

u  第一、销售面谈是什么

u  第二、销售面谈的重要性

u  第三、销售面谈的阶段

u  第四、销售面谈的步骤及要素

u  1. 准备2. 开场3. 询问

u4. 聆听5. 陈述6. 成交

u  第五、销售面谈的注意事项

u  第六、如何与客户交流

u  第七、客户交往礼仪与技巧

销售面谈话术

u  步骤一:自我介绍

u  步骤二:建立轻松良好关系

u  步骤三:道明来意

u  步骤四:安排座位

u  步骤六:资料收集

u  步骤七:挖掘需求

u  资料八:约定下次会面时间

u  设计话术实战演练与分享点评

第四剑、产品介绍与产品演示

Ø  你在卖什么?

Ø  客户希望购买什么?

Ø  一、产品所代表的心理特征

Ø  二、客户的利益

Ø  三、产品介绍技巧

Ø  1、销售的语言设计与开发;

Ø  2、演示解决方案 产品/服务特点 产品/服务优势 客户得到的益处 如何证明;

Ø  3、介绍产品的FAB法则 切记: 顾客买的是好处 而不是成分;

Ø  4、销售语言的模板设计;

Ø  作业与演练

第五剑、客户分析与异议解除

一、     判断客户的方法

Ø  行为观察法

Ø  语言观察法

Ø  事态观察法

Ø  案例与分享

二、     客户的性格与分类

Ø   -完美-力量-和平-活跃-

Ø  与各类各类的沟通方法

三、     解除客户异议的技巧

Ø  对客户异议的处理

Ø  异议是由销售人员产生的

Ø  在处理异议时应该考虑的要点

Ø  异议的主要类别:

Ø  1、推迟的异议

Ø  2、无购买需要的异议

Ø  3、资金的异议

Ø  4、产品的异议

Ø  5、货源的异议

Ø  异议处理的方法:

Ø倾听

Ø澄清

Ø表达同理心

Ø提出方案

Ø确认

Ø循环给予信心

Ø  “LSCPA” 异议处理技巧

Ø  案例分析与应用练习

Ø  其他的异议处理法

Ø  一、实话实说法 

Ø  二、优势凸显法 

Ø  三、利益共有法 

Ø  四、预先设计法 

Ø  五、自信商品法 

Ø  六、收集证据法 

Ø  七、以退为进法

Ø  八、迂回补偿法 

Ø  九、借用外力法

Ø  十、先紧后松法

Ø  作业:演练实战训练

Ø  老师点评与总结分享

第六剑、成交的有利武器与方法

一、准备

Ø  必问的六大问题:

n    调整情绪,达到巅峰状态

n    建立信赖感及其步骤

n    找出顾客的问题、需求和渴望

n    发掘问题演练模式

Ø  开放式提问与封闭式提问;

Ø  面谈沟通语言的训练分享;

六、        塑造产品的价值

七、        分析竞争对手

八、        解除客户的抗拒点

Ø  如:我要考虑考虑,太贵了等等

Ø  解除客户抗拒的话术

九、        与客户有效成交方法

Ø  假设成交法

Ø  直接成交法

Ø  总结缔结法

Ø  宠物缔结法

Ø  对比缔结法

Ø  最后机会法等。

第七剑、收款的方法与技巧

Ø  收款的意义

Ø  收款的方法

1、            定期拜访

2、            攻心为上

3、            态度坚决

4、            趋利避害

5、            小恩小惠

6、            施加压力

7、            法律武器

Ø  收款的话术设计

Ø  演练与操作分享

Ø  最伟大的职业——销售

Ø  成就非凡,走向卓越

Ø  分享回顾与总结

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