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《顾客购买心理与沟通修炼》
2011-05-14 16:32:45   来源:   评论:0 点击:

【训练目标】

      了解沟通重要性,沟通前的考虑因素,正确分析理解顾客购买心理,掌握销售沟通的五项必备技能,应用沟通的六大心理同步。从而让沟通更加顺畅与和谐,提高销售绩效,提升企业运营绩效。

【课程大纲】 

第一节  沟通的含义

了解自己的沟通水平   互动:测试我们的沟通水平

影响沟通效果的主要因素有哪些?
 

三、沟通的重要性

生命的质量决定于沟通的质量

第二节  沟通的种类

一、沟通的种类

语言沟通与非语言沟通

二、各种沟通方法的效果差异

第三节  沟通前要考虑因素5W1H

WHY(目的)
WHO(何人)
WHEN (何时)
WHERE(何地)
WHAT(主题)
HOW (怎样,语气和风格)
 

第四节  销售人员沟通的五项修炼

说---语言的沟通
 

“先随其波,后逐其流”

“先同其流,后合其污”

     

实际演练:如何介绍我们的公司及产品

问---语言的沟通
 

问题的三种类型

在问话中找到需求

案例分析:如何在问话中找到需求

听---心的沟通
积极倾听的四项要求

听是最好的自我销售

练习:如何提高倾听的能力

看---眼神的沟通
 

从客户的行为举止理解客户的心理

行---行为的沟通
 

行为举止是无声的销售

做好一件事情的三大步骤

     

现场演练:行为举止

第五节  现代销售人员沟通流程

一、建立信任

二、解决问题

三、阐述利益

四、促成成交

第六节  顾客购买心理及价值与沟通策略

人是习惯动物,习惯反映人之心理
 

二、顾客心理与购买价值

1、自我判定性与外界判定性

2、一般型和特定型

3、求同型和求异型

4、追求型和逃避型

5、成本型和品质型

6、视觉型、听觉型和感觉型

7、时间型和次数型

三、说服策略

案例分析:什么样的人说什么样的话

第七节  良好沟通的六大心理同步

文字同步
语言同步
身份同步
场合同步
行业同步
情绪同步
 

备注:课程时间为6小时;

主要针对企业销售人员;

课程形式与互动、案例研讨及现场演练相结合;

课程内容为初步设计,课程确定实施前需根据实际情况做适当调整。

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